Jeżeli dopiero wkraczasz na rynek nieruchomości, jedną z podstawowych rzeczy, które musisz sobie uświadomić, jest to, że cena ofertowa to nie jest to samo, co cena transakcyjna. Mówiąc prościej: w przypadku bardzo niewielu transakcji nabywca płaci dokładnie tyle, ile sprzedający zażyczył sobie w ogłoszeniu. W praktyce oznacza to, że niemal zawsze można negocjować cenę. Jak to zrobić oraz co się z tym wiąże – o tym przeczytasz w poniższym artykule.
Zacznijmy od tego, że nawet w czasach normalnej koniunktury istnieje możliwość zbicia ceny. Co więcej – targowanie się to normalna praktyka i nawet w minionych miesiącach, gdy mieliśmy istny boom w nieruchomościach, w niektórych lokalizacjach standardem była rozbieżność między ceną ofertową a transakcyjną na poziomie około 10%. Istotne jest to, że mniej skłonni do obniżania ceny są deweloperzy. Oni zazwyczaj bazują na innych zachętach – zaoferują ci np. gratis komórkę lokatorską lub miejsce parkingowe, ale nie zejdą z ceny. Za to na rynku wtórnym możesz być niemal pewien, iż uda ci się coś utargować. Oczywiście uzależnione to jest od dwóch rzeczy: ogólnej sytuacji na rynku nieruchomości oraz od jakości twojego negocjowania.
Na pierwszy czynniki nie masz wpływu. Jeżeli rynek akurat przeżywa boom i wszystko sprzedaje się “na pniu”, to sprzedający nie będą skorzy do obniżania ceny. Po co to mają robić, skoro na twoje miejsce mają kilku innych chętnych? Za to nad drugim czynnikiem możesz popracować i na tym się właśnie tu skupimy.
Żeby móc skutecznie negocjować cenę nieruchomości musisz się do tego przygotować. Przygotowanie polega na dokładnym poznaniu rynku oraz samej nieruchomości. Znajomość sytuacji na rynku pozwoli ci określić ogólne ramy negocjacji. Po przejrzeniu analogicznych ofert z tej samej okolicy będziesz wiedział, jakie są ceny. Do tego możesz też poszukać w internecie statystyk, aby poznać informacje o średniej cenie, także z okresów wcześniejszych. To pozwoli ci określić, czy ceny rosną, czy maleją, czy może utrzymują się na mniej więcej stałym poziomie.
Takie dane pozwolą ci przyjąć ogólną strategię negocjacyjną. Jeżeli będziesz widział, że ceny nieruchomości w danym miejscu dynamicznie rosną, raczej nie nastawiaj się na zbyt dużą redukcję stawki. Skup się lepiej na małym ustępstwie lub spróbuj ugrać od sprzedającego coś gratis, np. miejsce parkingowe lub część wyposażenia. Za to jeśli dowiesz się, że ceny zaczynają spadać, masz większe pole do popisu i możesz spróbować powalczyć o przecenę na poziomie nawet kilkunastu procent.
Co do drugiego rodzaju wiedzy potrzebnego w negocjacjach, czyli wiedzy o tej konkretnie nieruchomości, to pozwoli ci ona stawiać konkretne warunki oraz używać precyzyjnych argumentów. Przykładowo – jeśli chcesz kupić mieszkanie, a robiąc research dowiedziałeś się, że obok ma powstać ruchliwa, hałaśliwa ulica, użyj tego podczas negocjacji.
Każda nieruchomość posiada szereg cech wpływających na jej wycenę. Najważniejsza to lokalizacja, jednak oprócz niej mamy też metraż, standard, koszty utrzymania, status prawny itp. Cechy te możesz (i powinieneś!) poznać zanim siądziesz do rozmów ze sprzedawcą. To dzięki nim będziesz świadom mocnych i słabych stron nieruchomości, a te drugie staną się twoimi argumentami podczas negocjowania ceny.
Przystępując do negocjacji, pamiętaj, że ceny ofertowe zazwyczaj są przeszacowane. Dotyczy to głównie sytuacji, gdy sprzedaje sam właściciel, a nie profesjonalny pośrednik w obrocie nieruchomościami. Doświadczony agent wyceni nieruchomość tak, aby ewentualnie móc trochę zejść z ceny. Niedoświadczony sprzedawca, a szczególnie jeśli jest właścicielem, zazwyczaj wpada w pułapkę zawyżenia oferty. Dlatego oglądając ogłoszenia miej to na uwadze. Czasami warto zainteresować się nieruchomością, która wydaje się zbyt droga, ponieważ może się okazać, iż w toku negocjacji uda się zejść z ceną do poziomu akceptowalnego dla obydwu stron.
Na koniec jeszcze jedna porada – negocjowanie ceny mieszkania to rodzaj rozmowy i kontaktu z drugą osobą. Dlatego najlepsze efekty osiągniesz tu, jeśii druga strona będzie czuła do ciebie sympatię. Zadbaj więc o to, aby całość odbywała się w dobrej atmosferze.